Выяўленне патрэбаў кліентаў - што гэта і як гэта адбываецца?

Выяўленне патрэбаў сваіх кліентаў - гэта надзвычай важны этап у распрацоўцы стратэгіі сваіх продажаў. Уменне правільна вызначаць усе патрэбы сваёй патэнцыйнай кліентуры дазваляе знаходзіць цалкам індывідуальны падыход да кожнага кліента, які вырашыў скарыстацца вашай паслугай ці ж набыць у вас тавар.

У дадзеным артыкуле будзе разгледжана:

• Як вызначаць патрэбы кожнага асобнага пакупніка і ажыццяўляць тэхналогію продажаў з улікам кожнага з такіх выяўленых фактараў.
• Як задаваць неабходныя пытанні для таго, каб выявіць патрэбы пэўнага кліента ці ж яго чакання
• Як развіць ўласнае ўменне слухаць практычным спосабам.

Для гэтага будуць вывучаны наступныя пытанні:

• Якія патрэбы пакупніка, які прыйшоў у гандлёвую кропку, і якая менавіта мэта яго візіту.
• Тыпы задаваных пытанняў.
• Якім чынам пасля трэба будзе замацаваць інфармацыю.
• Асноўныя ідэі з гэтай нагоды.
• Якія трэба прадпрымаць дзеянні.

Што ўяўляюць сабой прыярытэты і патрэба кожнага пакупніка ці ж мэнэджэра па продажах?

На самай справе, нягледзячы на тое, што гэта пытанне можа здацца даволі-такі простым, не кожны можа на яго адказаць ці ж адказвае няправільна.

Прыярытэты спажыўца:

• Якія мае патрэбы?
• Што я атрымаю ў канчатковым выніку?
• Якія менавіта тавары мне могуць прапанаваць ці ж якія паслугі мне тут даюць?
• Чаму я павінен купляць менавіта тут?

прыярытэты прадаўца

• Спажывец і максімальнае задавальненне ўсіх яго патрэбаў.
• Перавагі нашай гандлёвай кропкі і значэнне падобных пераваг для пакупніка.
• Ідэі, тавары і паслугі.

Як ажыццяўляецца выяўленне патрэбаў чалавека?

Па добры адкрыццём абавязкова павінна прытрымлівацца выяўленне патрэбаў кожнага кліента. Трэба, каб пакупнік сам у выніку распавёў нам пра сваю бягучай сітуацыі ў жыцці - каб ён распавёў нам пра свае інтарэсы, фінансавым становішчы і іншых фактарах. Варта сказаць, што для падобных апавяданняў у пакупніка на папярэднім этапе павінен абавязкова сфармавацца цікавасць да якая прадастаўляецца прадукцыі і быць некаторая матывацыя, толькі ў такім выпадку ён зможа падзяліцца неабходнай інфармацыяй. Прадавец павінен абавязкова правесці выяўленне патрэбаў, а з дапамогай прадаўца пакупнік, магчыма, будзе ўжо некалькі лепш разумець іх сам.

Для кожнага пэўнага пакупніка прадавец павінен абавязкова знайсці адказваюць ўсім яго патрэбам ўласцівасці тавару, а таксама ўсе яго канкурэнтныя перавагі. У дадзеным выпадку ўжо выяўленыя вызначэнне патрэбнасці ў пакупніка згуляе сваю ролю, пасля чаго ён прызнае неабходнасць выкарыстання для сябе ўсіх пералічаных пераваг, і значна хутчэй прыме канчатковае рашэнне. У прадаўца, які праводзіць пастаяннае выяўленне патрэбаў пакупніка, з'яўляецца некаторая магчымасць для пашырэння ўласнага бізнесу, а таксама знаходжання разнастайных дадатковых абласцей, дзе таксама могуць быць выкарыстаны яго паслугі ці ж прадукты.

На аснове ўсёй атрыманай інфармацыі чалавек можа максімальна разумець для сябе тое, якія менавіта яго прапановы змогуць выклікаць у людзей пэўны цікавасць, бо ён ужо ведае асноўныя метады вызначэння патрэбнасці ў абаротных сродках і метады рацыянальнага іх выкарыстання. Часта на дадзеным этапе можа паўстаць некаторае ўражанне, што ў асартыменце не стае пэўнай паслугі або ж тавару, якія змаглі б павялічыць продажу, прычым пачатковец прадавец нават можа завяршыць размову з пакупніком. Проста паказаць усе магчымасці вашай сітуацыі зараз недастаткова, трэба прад'явіць абсалютна ўсе фактары, здольныя пазначыць на патрэбнасць пакупніка ў вашых паслугах ці ж таварах.