Крос-продажу - эфектыўны інструмент для атрымання прыбытку

Эфектыўнасць развіцця фінансавых арганізацый напрамую залежыць ад колькасці і якасці прададзеных паслуг. Так, напрыклад, у банкаўскай сферы - гэта прададзеныя крэдыты, растэрміноўкі, пазыкі і іншыя паслугі, у страхавых кампаніях - гэта страхавыя полісы на аўтамабілі, нерухомасць, страхаванне жыцця. Рэалізацыя разам з неабходнымі кліенту таварамі і паслугамі яшчэ якіх-небудзь дадатковых называецца крос-продажу. Іншымі словамі - гэта перакрыжаванае рэалізацыя паслуг або прадуктаў.

Галоўная задача такіх метадаў - павелічэнне даходнай часткі арганізацыі. Часцяком прадукты, якія прадаюцца з дапамогай такіх метадаў, высокадаходнага, але менш папулярныя, таму і прапануюць іх у «нагрузку» да іншых папулярным таварам.

Віды крос-продажу

Умоўна іх можна падзяліць на продажы ў сферы паслуг і ў сферы тавараў. У сферы паслуг такі выгляд продажаў часцяком прадстаўлены ў банкаўскай і ў страхавой дзейнасці.

Адрозненне такой методыкі продажаў у розных сферах бізнесу

Крос-продажу банкаўскіх прадуктаў - гэта спалучэнне паслуг, розных па свайму прызначэнню. Напрыклад, калі чалавек мае крэдыт, можна адначасна прадаць яшчэ і аплатную карту. Такім чынам, нагрузка на кліента будзе нашмат вышэй, даходнасць ўстановы - больш. Іншы прыклад: прадпрыемства звярнулася ў банк за крэдытнай лініяй. Банк прыняў рашэнне аб крэдытаванні, але з улікам адкрыцця бягучага рахунку і з перакладам заробнага праекта. У гэтым выпадку мы бачым добраахвотна-прымусовы варыянт такой рэалізацыі бягучага рахунку і заробнага дагавора.

Крос-продажу ў страхаванні таксама набылі вялікую папулярнасць. Практычна любая страхавая кампанія імкнецца да комплекснага абслугоўвання кліентаў. Гэта значыць, калі вы звярнуліся ў страхавую кампанію з мэтай застрахаваць нерухомую маёмасць, вам абавязкова прапануюць і іншыя віды страхавання (жыцця, аўтамабіля і іншае). Продаж іншых прадуктаў страхавой кампаніі разам з асноўным - гэта і ёсць крос-продаж у страхаванні.

Гандаль і метады продажаў

Крос-продажу ў гандлі трохі адрозніваюцца ад такіх дзеянняў у фінансавых сферах. Тут яны прадстаўлены, хутчэй, дадаткам да асноўнай продажы, чым асобным прадуктам. Напрыклад, пры куплі смартфона або кампутара вам прапануюць за асобную плату дадатковы сэрвіс або праграмнае забеспячэнне. Такім чынам папулярызуюць тавары, якія дрэнна прадаюцца.

Якую выгаду даюць падобныя метады?

• Папулярызацыя паслуг, якія дрэнна прадаюцца.
• Часцяком крос-продажу прыносяць высокія даходы, таму выкарыстанне такой методыкі значна павялічвае фінансавыя паказчыкі кампаніі. Павышаецца рэнтабельнасць капіталу, ліквіднасць арганізацыі, што істотна паляпшае статыстычныя паказчыкі.
• Імкненне арганізацый перайсці на еўрапейскае якасць супрацоўніцтва, дзе значную частку прыбытку (да 30 працэнтаў) прадпрыемствы атрымліваюць ад дадатковага абслугоўвання, якое прададзена з дапамогай крос-продажу.
• Выкарыстанне дадзенай методыкі дае магчымасць арганізацыі рабіць «універсальных салдат» са сваіх менеджэраў, так як ўвасабленне на практыцы такога метаду магчыма толькі пры выдатным веданні персаналам ўсіх прадуктаў кампаніі.