Планаванне Продажаў Аўтамабіляў з прабегам

Планаванне продажаў аўтамабіляў з прабегам - было і застаецца важным этапам пры вызначэнні мэтазгоднасці стварэння бізнес структуры.
Для разліку продажаў аўтамабіляў з прабегам на вашым дылерскім прадпрыемстве неабходна разлічыць:
1. Уласны патэнцыял продажаў ад новых аўтамабіляў.
2. Патэнцыял рынку рэгіёну.

Уласны патэнцыял.
Для разліку уласнага патэнцыялу неабходна выкарыстоўваць дадзеныя аб аўтамабілях аформленых у якасці тэставых і падмяніць, плана продажаў новых аўтамабіляў а таксама плана закупкі аўтамабіляў (выкуп у кліента, выкуп карпаратыўных паркаў, buy back).
Усе гэтыя лічбы Вам даступныя.

Варыянт разліку:

У гэтым годзе з тэст-драйву і подменного парку выйдзе 15 аўтамабіляў.
План продажаў новых аўтамабіляў 500 у год.
Вызначым, колькі Вы хочаце прадаваць новых аўтамабіляў па сістэме trade-in. Улічвайце што 10% і менш - гэта працэнт кліентаў, якія самі гатовыя здаць аўтамабіль. Лепшыя ў Расіі дасягаюць паказчыка 50%, а на еўрапейскім рынку - 90% (у Еўропе на дылерскім прадпрыемстве прадаецца больш аўтамабіляў з прабегам, чым новых).
Ставім сабе план у 30% ад новых аўтамабіляў мы павінны прадаваць па сістэме trade-in.
Атрымліваем першыя лічбы план - 200 машын з прабегам у год.
Мы гатовыя мяняць аўтамабілі з прабегам на аўтамабілі з прабегам. Статыстыка продажаў дылераў Расеі кажа, што паказчык першаснага trade-in вагаецца ў раёне 10%, а другаснага - 5%.
Атрымліваем яшчэ 21 машыну.
Так як фінансаванне дае нам магчымасць закупляць аўтамабілі то 20% ад плана новых аўтамабіляў мы будзем закупляць на свабодным рынку аўтамабілі з прабегам.
Яшчэ 100 машын
Першасны і другасны trade-in ад закупленых аўтамабіляў - 10% і 5% адпаведна.
І яшчэ 11 машын.
Усяго наш план продажаў на год склаў 332 аўтамабіля.

2. Патэнцыял рынку рэгіёну

Цяпер трэба зрахавацца з рынкам рэгіёну.
Для гэтага неабходна ведаць:
1. Колькасць насельніцтва ў рэгіёне
2. Колькасць аўтамабіляў на 1000 жыхароў
3. Штогадовая доля продажаў змены ўладальнікаў (суадносіны паміж колькасцю а / м і змены ўласніка у%)
4. Доля аўтамабіляў з прабегам Вашага брэнда прабегам у сегменце ад 0 да 6 гадоў
5 Доля рынку дылераў (сярод продажаў паміж прыватнымі асобамі, перакупшчыкамі, незалежнымі автотрейдеры) у%
6. Індывідуальная доля дылера ў% (у выпадку, калі ёсць, напрыклад, 2 дылера, складзе 50%)
Варыянт разліку:
1. 200 000
2. 500
3. 18%
4. 10%
5. 10%
6. 100%
Правёўшы разлікі можна сказаць, што згодна з рынку Вы можаце планаваць прадаць 180 машын.

Зараз у Вас ёсць дзве лічбы.
Вы можаце прадаць 332 аўтамабіля
Зыходзячы з рынку рэгіёну 180.

Параўнанне двух лічбаў дае ўяўленне аб Вашым патэнцыяле, які Вы не выкарыстоўвалі да гэтага часу.

Пры гэтым дадзены разлік лепш перавесці ў страчаную прыбытак.

прыклад:

Сярэдняя цана продажу аўтамабіляў з прабегам вашага брэнда складае 500 000 руб. Мінімальная маржа - 7%. Валавы прыбытак з 1 аўтамабіля 25 000 руб.

Вы можаце зарабіць 8 300 000 руб

Зыходзячы з вашай пазіцыі на рынку рэгіёну - 4 500 000 руб.

Патэнцыйна Вы можаце атрымаць дадатковы даход у памеры 3 800 000 руб.

Вось такое яно планаванне продажаў аўтамабіляў з прабегам.