Асноўныя этапы продажаў

Кожны прадавец імкнецца павялічыць аб'ём сваіх продажаў. Гэты працэс з'яўляецца сапраўдным мастацтвам, веданне асноўных правілаў якога абавязкова павінна прывесці да поспеху. Асноўныя этапы продажаў, якія аднолькавыя і для здзелак буйных кампаній, і для дробнай рознічнага рэалізацыі тавараў, складаюцца з шасці паслядоўных крокаў:

1. Усталяванне кантактных сувязей.

2. Вызначэнне патрэбаў.

3. Прэзентацыя свайго прадукта.

4. Праца з наяўнымі пярэчаннямі.

5. Здзяйсненне продажу.

6. Выхад з кантактных сувязей.

Поспехаў у рэалізацыі тавараў можа дамагчыся толькі той прадавец, які складае пільны план сваёй работы і ўпарта ідзе да вызначаным мэтам, выяўляючы самадысцыпліну.

Этапы продажаў павінны прытрымлівацца па чарзе адзін за адным. Нельга вызначыць патрэбнасці кліента, не вызначыўшы пры гэтым кантакт, а таксама немагчыма рэалізаваць тавар, не адказаўшы на пярэчанні пакупніка. Поспех кожнага наступнага кроку продажаў напрамую залежыць ад ўдала праведзенага папярэдняга.

Самым першым этапам на шляху рэалізацыі прадукцыі з'яўляецца ўсталяванне кантактных сувязей. Гэты крок вельмі важны для ажыццяўлення ўсяго працэсу продажаў. Дадзены этап мае на ўвазе асабістыя зносіны, то ёсць сустрэчу, якая павінна быць старанна спланаваная. Гэта дазволіць правільна арганізаваць свой дзень і беражліва паставіцца да часу патэнцыйнага пакупніка.

Дамоўленасць аб сустрэчы павінна быць ажыццёўлена за некалькі дзён да яе правядзення. Пры гэтым павінна быць прызначаная канкрэтная дата і прамежак часу. Дамоўленасць можа быць дасягнута з дапамогай дзелавога ліста або пры тэлефоннай размове.

Тэхніка продажаў, этапы якой пачынаюцца з ўстанаўлення кантактных сувязей, заснавана на стварэнні давернай атмасферы, якая спрыяе «раскрыцці» кліента. Прафесійныя менеджэры загадзя ажыццяўляюць збор інфармацыі аб патэнцыйным пакупніку для таго, каб ведаць, як на яго «наладзіцца».

Дзейсным сродкам, якія дазваляюць размясціць да сябе кліента, з'яўляецца стварэнне давернай атмасферы. Гэта дазволіць перайсці да вызначэння яго патрэбаў, зрабіўшы другі крок у этапах продажаў. Важным момантам, прадвызначае поспех прадаўца на гэтай стадыі рэалізацыі тавару, з'яўляецца яго здольнасць выслухаць суразмоўцу, высветліўшы пра яго як мага больш.

Кліент павінен адчуць уласную значнасць, сфармуляваць жадання і патрэбы, а таксама пярэчанні. Прадавец павінен вызначыць найбольш важныя для пакупніка напрамкі (камфортнасць або бяспеку, імідж або прыбытак). Веданне матыву набыцця тавару дазволіць пісьменна правесці яго прэзентацыю.

Калі этапы продажаў дасягаюць свайго трэцяга ўзроўню, неабходна прадэманстраваць магчымасць сваёй прадукцыі з улікам тых каштоўнасцяў кліента, якія былі вызначаны падчас праходжання другога кроку. Пры гэтым неабходна выклікаць да свайго тавару цікавасць і абудзіць жаданне валодаць ім. Пасля гэтага вырабіць падахвочванне кліента да дзеяння, даючы яму зразумець, што прэзентацыя была праведзена для таго, каб прадукцыя была ім набыта.

Верагодна з'яўленне пярэчанняў. Гэта азначае, што этапы продажаў дасягнулі свайго чацвёртага ўзроўню. Варта памятаць, што пярэчанні не зьяўляюцца адгаворкі. Хутчэй за ўсё, гэта зацікаўленасць, якая патрабуе для набыцця прадукцыі ўпэўненасці, а, такім чынам, і дадатковай інфармацыі.

Як толькі кліент атрымае адказы на свае пытанні, неабходна пераходзіць да наступнага этапу - здзяйснення продажаў. Гэты крок з'яўляецца дасягненнем той мэты, дзеля якой выраблялася ўся праца. Для пастаноўкі кропкі, калі пакупнік пагодзіцца набыць тавар і расстацца з пэўнай сумай грошай, кожны прадавец выкарыстоўвае свае прыёмы. Гэта можа быць спасылка на аўтарытэтны фірму-партнёра, рост інфляцыйных працэсаў і гэтак далей. Падштурхнуць да здзяйснення здзелкі можна наваднымі пытаннямі пра форму аплаты або спосабах вывазу тавару.

Этапы продажаў сканчаюцца выхадам з кантактных сувязей. Гэтым крокам нельга грэбаваць. Пасля завяршэння працэсу рэалізацыі неабходна пакінуць аб сабе прыемнае ўражанне. Гэта дапаможа не ўпусціць верагоднасць далейшага супрацоўніцтва.