Гандлёвы прадстаўнік - гэта хто? Праца гандлёвым прадстаўніком: плюсы і мінусы

Гандлем пачалі займаць яшчэ спрадвеку і будуць працягваць яшчэ вельмі доўга. Продажу, куплі будуць існаваць заўсёды, незалежна ад дабрабыту людзей. І тыя, хто своечасова і пісьменна ўвойдзе ў гэтую хвалю, змогуць нядрэнна зарабляць і нават паспяхова прасунуцца.

трохі гісторыі

Першымі гандлёвымі агентамі можна лічыць рускіх купцоў. Менавіта яны былі самымі першымі прадпрымальнікамі, якія здзяйснялі здзелкі куплі-продажу ад свайго імя. Купцы ездзілі па свеце і куплялі тавары ў тых, хто іх рабіў, а затым прывозілі ў месцы, дзе дадзены тавар быў патрэбны.

Сучасны гандлёвы прадстаўнік - гэта свайго роду купец, які прапануе тавар таму, хто ў гэтым мае патрэбу. Як і ў даўнія часы, такія людзі вельмі запатрабаваныя. Бо гаспадару тавару не трэба шукаць пакупніка, а пакупніку няма патрэбы ехаць за «трыдзевяць зямель». Купец быў свайго роду пасярэднікам. Цяпер гэтую ролю выконвае гандлёвы агент.

Зразумела, што з паслугамі пасярэднікаў тавар выходзіць даражэй. Але людзі заўсёды з нецярпеннем чакалі купцоў, бо самім ехаць па тавар не ва ўсіх была магчымасць. Ды і прывезеныя рэчы часам бывалі вельмі рэдкімі або патрэбнымі.

сучасны гандляр

Такім чынам, калі ў старажытнасці ролю пасярэдніка паміж пакупніком і прадаўцом выконваў купец, то цяпер гэтым займаюцца адмыслова навучаныя людзі.

Гандлёвы прадстаўнік - гэта чалавек, які прапануе і які ўяўляе пэўную прадукцыю. У яго абавязкі ўваходзіць предлогать тавар, сачыць за продажамі і складаць справаздачнасць.

У дадзенай пасады мноства назваў. У газетах можна сустрэць аб'явы аб наборы гандлёвых прадстаўнікоў, агентаў ці менеджэраў па продажах. Але назва сутнасці не мяняе, іх абавязкі аднолькавыя.

Абавязкі гандлёвага агента

Улічваючы, што гандлёвы прадстаўнік - гэта чалавек, які прадстаўляе тавар, і абавязкі ў яго адпаведныя. Але не трэба думаць, што ён стаіць за прылаўкам і, падобна прадаўцу, прадае. Тут усё больш шматгранна.

Праца гандлёвым прадстаўніком мае на ўвазе прасоўванне тавару, які знаходзіцца ў яго падпарадкаванні. Як правіла, фірма, наймаць супрацоўніка, мае ў сваім арсенале некалькі пастаўшчыкоў, прадукцыю якіх варта прапаноўваць.

Таму галоўнае, працуючы ў гэтай сферы:

• Ўмець пабудаваць дзелавыя адносіны з пастаўшчыкамі і патэнцыяльнымі пакупнікамі.
• Ведаць аб прапанаваным тавары ўсю падрабязную інфармацыю і ўмець правільна разрэкламаваць яго.
• Напрацаваць сваіх пастаянных кліентаў і здолець іх утрымаць. У той жа час шукаць новых пакупнікоў.
• Складанне прэзентацый аб прапанаваных таварах і паслугах.
• Праца з дакументамі, складанне справаздач, заключэнне дагавораў.
• Калі тавар спецыфічны, навучанне прадаўцоў нюансаў продажу.
• Для паспяховай працы гандлёвы прадстаўнік таксама павінен быць пастаянна ў курсе ваганні цэн на рынку на аналагічны тавар, вывучаць прапановы іншых фірмаў.

Як бачна з абавязкаў, гандлёвы прадстаўнік - гэта супрацоўнік, які мала сядзіць у офісе, а пастаянна ў раз'ездах і пошуку выгадных кліентаў і здзелак. Нават калі кліенцкая база ўжо напрацавана, неабходна пастаянна маніторыць рынак і не выпусціць сваіх пакупнікоў.

Патрабаванні да суіскальніка

• Сучасны рынак прад'яўляе мноства патрабаванняў да любой прафесіі. Гандлёвы прадстаўнік кампаніі - асоба, якая робіць прыбытак, таму многія працадаўцы патрабуюць ад суіскальніка вышэйшай адукацыі.
• Абавязковыя такія асабістыя якасці, як камунікабельнасць і схопліванне новай інфармацыі літаральна на лета.
• Часта патрабуецца аўтамабіль. Але калі кампанія буйная, то неабходныя толькі правы кіроўцы, а машыну вам пададуць службовую. Да таго ж вы будзеце забяспечаны карпаратыўнай мабільнай сувяззю.
• Абавязковыя веды аб вядзенні першаснай дакументацыі, складанне справаздач і дамоваў. Таму адукацыя неабходна эканамiчную або юрыдычную.
• Вядома ж, варта выдатна разбірацца ў ПК.
• Часта ў ліку патрабаванняў паказваюць наяўнасць кліенцкай базы. Але калі арганізацыя буйная, база ўжо напрацавана і суіскальніку патрэбен толькі вопыт продажаў.

Адукацыя не галоўнае

Але нават калі ў вас чырвоны дыплом і куча ведаў аб правілах продажу і псіхалагічных асаблівасцях людзей, без камунікатыўных навыкаў не абысціся. Таму, калі вы ад прыроды ціхі і сарамлівы, вам варта знайсці іншую працу.

Бо праца гандлёвым прадстаўніком мае на ўвазе сталыя зносіны, а галоўнае - уменне пераконваць. Можна прывесці просты прыклад, падумаўшы над якім, няцяжка зразумець, ці зможаце вы працаваць гандлёвым агентам.

Вось вы прыходзіце ў незнаёмы супермаркет і вам трэба за невялікі прамежак часу ацаніць абстаноўку, зразумець, якіх тавараў у лішку, якіх не хапае, а якіх, можа, наогул няма. А затым пазнаёміцца з адказным за закупкі і пераканаць яго ў неабходнасці супрацоўнічаць менавіта з вамі.

Вы так зможаце? Калі лічыце, што гэта прасцей простага, і мова ў вас падвешаны, як трэба, тады, магчыма, вы зробіце кар'еру на дадзеным ніве. Але калі ўсё новае вас палохае і пераконваць не ваш канёк, тады не варта і спрабаваць брацца за працу мэнэджэра па продажах.

Плюсы працы гандлёвага прадстаўніка

1. Вядома, тым, хто не імкнецца цэлы дзень сядзець у офісе, а жадае свабоды ў сваіх дзеяннях і спосабах працы, пасада будзе падабацца.
2. Толькі ад здольнасцяў і настойлівасці чалавека залежыць яго заробак. Калі нехта сядзіць на голым акладзе, то гандлёвы прадстаўнік можа да сваёй зарплаты істотна прыбавіць. Бо асноўны заробак залежыць ад продажаў. Колькі прадаў, заключыў дамоваў, столькі і атрымаў адсоткаў ўзнагароджання.
3. Для аматараў мець зносіны і наладжваць сувязі праца больш чым падыходзіць. Вы ўвесь час будзеце самаўдасканальвацца ў камунікатыўных навыках, абзавядзецца кучай карысных знаёмых, навучыцеся разумець любога чалавека з паўслова і зможаце любога пераканаць у чым бы там ні было.

нязручнасці працы

Але, як бы ні была вясёлкава перспектыва, ўсё ж ёсць у дадзенай прафесіі і мінусы.

1. Адзін з галоўных мінусаў зыходзіць з годнасці. Бо менеджэр атрымлівае прэмію, зыходзячы з колькасці продажаў і заключаных дагавораў. Шмат прадаў - шмат атрымаў. Але можа здарыцца і так, што кліенты сыдуць да іншага агенту, наладзіць новыя адносіны доўга не атрымаецца і заробак будзе практычна на нулі.
2. Неабходна мець вялікую сабранасць і быць заўсёды ў руху. Менеджэр па продажах сумяшчае ў сабе адразу мноства прафесій. Ён і кіроўца, і псіхолаг, і бухгалтар. А яшчэ неабходна пастаянна прыдумляць прэзентацыі і наведваць неабходныя навучальныя курсы.
3. Гандлёвы прадстаўнік павінен быць вельмі стрэсаўстойлівасць. Бо працы агента можа перашкодзіць сама прырода ў выглядзе завей і заносаў на дарогах. Да таго ж у патэнцыйных кліентаў таксама можа быць у момант вашага візіту дрэнны настрой, якое яны сарвуць на вас.
4. У гандлёвага прадстаўніка ненармаваны працоўны дзень. А за перапрацоўку ніхто не даплаціць. Грошы толькі за вынік. А колькі часоў на гэта траціцца - нікога не хвалюе.

А як жа пачаткоўцы

Прагнучы атрымаць пасаду «гандлёвы прадстаўнік» без вопыту работы, неабходна, вядома ж, мець адукацыю, але галоўнае - пераканаць працадаўцы ў сваіх здольнасцях.

Галоўнае ў гэтай працы - умець размаўляць і пераконваць. Таму многія арганізацыі не патрабуюць вопыт, а глядзяць на наяўнасць адпаведных асобасных якасцяў. Як гаворыцца, калі здолееце пераканаць працадаўцы ўзяць вас на працу, то зможаце і прадаваць тавар. Бо галоўнае - што вы зрабілі, здолелі правільна сябе паднесці.

Сумоўе гандлёвага прадстаўніка і працадаўцы можа быць стрэсавым. Так правяраюцца ўстойлівасць да канфліктаў і выяўляецца здольнасць знаходзіць выйсце з цяжкага становішча.

Але незалежна ад вопыту на пасаду гандлёвага прадстаўніка не возьмуць без пасведчання кіроўцы. Бо асноўная праца будзе ў раз'ездах і паездках. Маленькія кампаніі патрабуюць яшчэ і наяўнасць уласнага аўтамабіля, на якім вы будзеце працаваць. Вядома, усе выдаткі па ГЗМ і сотавай сувязі павінна аплачваць арганізацыя.

І яшчэ, калі вы гатовыя часам нават позна вечарам быць на сувязі і хутка адправіцца ў шлях, то вас возьмуць на працу.

алгарытм працы

У любой працы існуе пэўны парадак дзеянняў. Калі падтрымлівацца гэтага, то і працаваць будзе прасцей. Прафесійныя гандлёвыя агенты называюць свой ўстояны парадак працы "крокі гандлёвага прадстаўніка".

Пачынаючы займацца продажамі, варта павучыцца ў больш дасведчаных, як у найбольш кароткія тэрміны зрабіць усю прызначаную працу, а галоўнае - выканаць даведзены плян.

Калі чалавек уладкоўваецца ў маленькую кампанію, то алгарытме дзеянняў прыйдзецца вучыцца самастойна. У больш буйных распрацавана цэлая сістэма, якой абавязкова навучаюць ўсіх пачаткоўцаў. Выконваць закладзены алгарытм абавязаныя ўсе гандлёвыя прадстаўнікі дадзенай кампаніі.

Што ж за крокі такія

У чым заключаюцца асноўныя крокі гандлёвага прадстаўніка і чаго варта прытрымлівацца незалежна ад памераў кампаніі?

Сутнасць ўсюды аднолькавая. Адрозненні могуць быць у колькасці крокаў.

1. Падрыхтоўка. У гэты крок ўваходзіць прэзентабельны знешні выгляд і наяўнасць усіх неабходных рэчаў і дакументаў. Таксама неабходна ведаць план на гэты дзень.
2. Прывітанне. Зразумела, што з парога ня варта пераходзіць непасрэдна да продажах. Неабходна ведаць адказных па закупках з іменем па бацьку і павітаць персанал.
3. Агляд. Агледзецца і зразумець, якія рэкламныя матэрыялы ўжо прысутнічаюць у гандлёвай кропцы і дзе можна павесіць неабходныя вам. Калі ваша прадукцыя павінна захоўвацца ў халадзільніку, то нагледзіць для яго месца. Ацэніце прадукцыю канкурэнтаў і кошты.
4. Крокі візіту гандлёвага прадстаўніка маюць на ўвазе выяўленне рэшткаў таварных пазіцый і складанне плана наступнай пастаўкі.
5. Прэзентацыя з'яўляецца наступным крокам. Пры дапамозе правільна пастаўленых пытанняў высвятляюцца патрэбы, і толькі потым прапануецца свой тавар і ўмовы. Пры гэтым выкарыстоўваецца правіла трох: ўласцівасць тавару - перавага - выгада кліента.
6. Мэрчэндайзінг. У адпаведнасці са стандартамі выстаўляе свой тавар. Калі неабходна, выпраўляе няправільнае становішча.
7. Праца з дакументацыяй, складанне справаздач і складанне планаў і мэтаў па дадзеным гандлёвым аб'екце.

Візіты гандлёвага прадстаўніка ў гандлёвую кропку павінны быць рэгулярнымі і выніковымі. На адзін аб'ект затрачваецца строга абумоўлены час.

Што кажуць бывалыя

Не кожны гандлёвы прадстаўнік водгукі аб сваёй працы пакідае прыемныя. Ёсць людзі, якія скардзяцца на маленькія даходы, хтосьці не задаволены графікам працы.

Але ўсё ж, калі продажу і перакананне - ваш канёк, вы напрацавалі стабільную кліенцкую базу і пастаянна ўдасканальваеце, то можна вельмі прыстойна зарабляць. Пры гэтым мець свабоду ў сваіх дзеяннях і не мець неабходнасці ўвесь час быць у офісе.