Телемаркетолог - гэта прадавец 21 стагоддзя

З кожным днём рэалізоўваць тавары становіцца ўсё больш складана. Ва ўмовах жорсткай канкурэнцыі перад вытворцамі ўстае адзін і той жа пытанне: куды падзець сваю прадукцыю? З такой задачай цалкам можа справіцца добры телемаркетолог. Гэта спецыяліст, які ў стане знайсці для любога тавару свайго пакупніка.

Навінка ў галіне продажаў

Яшчэ некалькі дзесяцігоддзяў таму дастаткова было проста раскласці новы тавар на паліцах крам, і ён тут жа пачынаў выклікаць жывую цікавасць. Цяпер сітуацыя выглядае некалькі інакш. Кампанія-вытворца павінна так прадставіць сваю прадукцыю, каб прадпрыемствы гандлю ўзяліся за яе рэалізацыю. Але гэта не гарантуе жаданы вынік. Рэч можа доўга ляжаць на прылаўку і не прыцягваць ніякай увагі. Гэтая сітуацыя прымусіла актывізавацца аддзелы збыту.

У канцы дзевяностых у спісах супрацоўнікаў шматлікіх кампаній з'явілася пасада пад назвай «телемаркетолог». Гэта - свайго роду прадавец, які выкарыстоўвае для дасягнення канчатковай мэты тэлефонную сувязь. У Амерыцы такія спецыялісты былі ўжо ў сярэдзіне мінулага стагоддзя. А ў нашай краіне такі выгляд маркетынгу стаў магчымы толькі тады, калі большая частка насельніцтва краіны набыла мабільныя тэлефоны, на якія заўсёды мог патэлефанаваць телемаркетолог. Гэта палегчыла мэтавай адбор і дало магчымасць аператыўна атрымліваць патрэбную інфармацыю.

Асаблівасці працэсу

У залежнасці ад спосабаў вядзення працы маркетынг па тэлефоне можа быць ўваходзяць і якое зыходзіць. У першым выпадку кліенты самі тэлефануюць з пытаннямі, а ў другім спецыяльна навучаныя супрацоўнікі, знаходзячыся на супрацьлеглым канцы провада, прапануюць тавар патэнцыйным пакупнікам, нумары якіх ўзятыя з папярэдне складзенай базы. Падрыхтаваць такі спіс нескладана. У залежнасці ад зыходных крытэрыяў базы маркетолагаў могуць быць халоднымі ці гарачымі. Уся розніца складаецца ў адборы кандыдатаў. Калі скарыстацца звычайным тэлефонным даведнікам, то гэта будзе самая простая і малапрадуктыўнымі халодная база. У гарачы спіс уваходзяць кантакты тых, хто калі-небудзь выяўляў цікавасць да пэўнай катэгорыі тавараў. Атрымліваецца, што телемаркетолог - гэта той жа работнік аддзела збыту. Праўда, цяпер ён дзейнічае па-іншаму. Яму застаецца толькі звязацца з абанентам і па магчымасці зацікавіць яго сваёй прапановай.

Што павінен рабіць телемаркетолог?

Продажу па тэлефоне ў апошнія гады сталі асабліва актуальныя. Такую нялёгкую працу часам бяруць на сябе спецыялізаваныя кампаніі.

Яны маюць у сваім штаце вопытных супрацоўнікаў, якія гатовыя рэалізаваць любы тавар. Якую ж працу праводзіць телемаркетолог? Абавязкі такога спецыяліста складаюцца ў тым, што ён павінен:

1) Планаваць працу з кліентамі на наступныя суткі, якая складаецца не толькі ў тэлефоннай размове, але і заключэнне канкрэтных дамоваў ад імя кампаніі-вытворцы.

2) Правяраць інфармацыю аб пакупніку, якая пацвярджае яго надзейнасць.

3) Кансультаваць кліентаў па асартыменце прапанаванай прадукцыі для складання спецыфікацыі.

4) Сачыць за выкананнем дагаворных абавязацельстваў і праводзіць пры неабходнасці прэтэнзійную працу.

5) Падтрымліваць існуючую базу дадзеных і весці пошук новых кліентаў. Для гэтага трэба ажыццяўляць халодныя званкі і вывучаць інтарэсы магчымых будучых кліентаў.

6) Прымаць удзел у распрацоўцы сістэмы скідак для большай зацікаўленасці пакупнікоў.

Але гэта толькі частка таго, чым займаецца телемаркетолог. Абавязкі кожнага супрацоўніка складаюцца яшчэ і ў тым, каб пастаянна складаць разгорнутыя справаздачы для кіраўніцтва аб праведзенай працы за дзень, месяц, год і гэтак далей.

абавязковыя якасці

Праца телемаркетологом складаная і вельмі адказная. Не кожнаму падлогу сілу справіцца з такой задачай.

Сапраўды добры спецыяліст павінен валодаць многімі важнымі якасцямі, такімі як:

1. Камунікабельнасць. Зносіны з кліентам павінна быць адкрытым і добразычлівым. Сціплы і замкнёнае суразмоўца ніколі не зможа данесці патрэбную інфармацыю. Але і нахабным ён таксама не павінен быць.
2. Уменне пераконваць і весці размову. Кожны ведае, што самае важнае ў любой гутарцы - гэта ўменне слухаць. Трэба накіраваць гутарку такім чынам, каб абодва бакі чулі адзін аднаго. Каму даставіць задавальненне слухаць з тэлефоннай трубкі паток незразумелай інфармацыі? Трэба даць кліенту зразумець, што гутарка з ім вельмі важная для кампаніі, а прапанаваны тавар для яго - сапраўдная знаходка і вострая неабходнасць.
3. Ініцыятыўнасць. У рабоце пастаянна трэба шукаць новыя шляхі вырашэння пастаўленых задач.
4. Сабранасць і ўвага да дробных дэталяў. Нельга надоўга забываць аб патэнцыйных кліентах. Інакш імі зоймуцца іншыя, больш прадпрымальныя супрацоўнікі.
5. Досвед працы. Телемаркетолог павінен мець хоць бы агульнае ўяўленне аб той сферы дзейнасці, дзе ўжываецца прадаваны ім тавар. У адваротным выпадку дыялогу не атрымаецца.

Валодаючы ўсімі пералічанымі навыкамі, супрацоўнік можа разлічваць на тое, каб стаць спецыялістам высокага ўзроўню.

Карысныя парады

Цяпер ужо нікога не здзіўляе спецыяльнасць з незвычайнай назвай «телемаркетолог». Водгукі саміх работнікаў аб гэтай прафесіі кажуць, пра тое, што ў свой час ім вельмі пашанцавала. Зрабіўшы правільны выбар, яны апынуліся ў дружным калектыве, дзе кожны гатовы прыйсці на дапамогу.

Такая праца дае вялікі вопыт і запас ведаў, а навыкі зносін дазваляюць свабодна адчуваць сябе ў любой сітуацыі. «Тэлефонныя маркетолагі» са стажам раяць пачаткоўцам звярнуць увагу на некалькі важных момантаў:

1) Размаўляючы з кліентам, трэба не проста адказваць на пытанні, а самому задаваць іх. Гэта дазволіць больш даведацца пра тое, што сапраўды яго цікавіць.

2) Пры размове заўсёды называць суразмоўцы па імі, і па магчымасці прызначаць асабістую сустрэчу.

3) Размова весці лепш у поўнай цішыні, без фонавых шумоў.

4) ветлівага звароту - гэта гарантыя канструктыўнага дыялогу, а прадуманая загадзя гаворка, хутчэй за ўсё, прывядзе да заключанай угодзе.

Гэтыя правілы трэба абавязкова выконваць, каб максімальна размясціць да сябе суразмоўцы і павярнуць размову ў патрэбным кірунку. Вядома, ёсць сярод кліентаў і тыя, якія адмоўна ставяцца да такога віду продажаў. Але верагоднасць негатыву ў такім пытанні заўсёды вялікая, і да яе трэба быць гатовым загадзя.