Што такое B2B і як паспяхова прадаваць бізнэсу

Мы прывыклі думаць катэгорыямі прадавец-пакупнік. Вядома, гэта універсальная формула, але яна мае мноства рашэнняў. Давайце разбярэмся з новым тэрмінам, які ўсё часцей мільгае ў дзелавых размовах, але яшчэ мала хто разумее, пра што ўсё ж ідзе гаворка. Такім чынам, што такое B2B?

Бізнес для бізнесу

Сапраўды, дадзены тэрмін, у даслоўным перакладзе з ангельскага азначае «бізнэс для бізнэсу». Гэта значыць наш канчатковы спажывец не канкрэтны чалавек, а нейкая кампанія. Адно юрыдычная асоба прадае іншаму свой тавар альбо паслугі. Да прыкладу, у нас ёсць нейкія інфармацыйныя прадукты, якія дапамагаюць аптымізаваць бухулік ў кампаніі. Мы звязваемся з дырэктарам фірмы «М» і прапануем яму свой прадукт, а заадно і спадарожныя паслугі. Вось што такое B2B.

Прасцей кажучы, гэта гандаль паміж прадстаўнікамі бізнес-аўдыторыі. Сюды можа ўваходзіць забеспячэнне вытворчых патрэбаў, продаж абсталявання, праграмных распрацовак, паслугі па распрацоўцы і прасоўванні сайтаў, аўтаматызацыя і аптымізацыя рабочых працэсаў. Усё, аж да забеспячэння офісаў кампаній аргтэхнікай, паперай або клининговыми паслугамі.

Што такое B2B і B2C

А што тады маецца на ўвазе пад другі формулай - B2C? Галоўнае адрозненне ў канчатковым пакупніку. У гэтым выпадку ў вас пакупнік - фізічная асоба. Так, вы таксама прапануеце абсталяванне, тавары, паслугі, але не кампаніям ці прадпрыемствам, а звычайнаму спажыўцу. Розніца ў тым, што вам даводзіцца па-іншаму выбудоўваць адносіны. Калі ў выпадку з карпаратыўнымі кліентамі важна выбудоўванне доўгатэрміновых партнёрскіх сувязяў, то ў сектары B2C усё заснавана на асабістых узаемаадносінах. Важна прыцягнуць да сябе ўвагу масавай аўдыторыі, улічваць каханне пакупніка да зніжак і бонусам, а таксама ўмела граць на спантанных жаданнях.

Як прадаваць бізнесу?

Што такое B2B-продажу, і з якімі цяжкасцямі тут прыйдзецца сутыкнуцца? Перш за ўсё, у вашы задачы ўваходзіць не проста адзін раз паспяхова правесці продаж, асноўная мэта - гэта выбудоўванне надзейных партнёрскіх адносін. Трэба дамагчыся ўсталявання доўгачасовых даверных адносін з першымі асобамі кампаній, тымі, хто непасрэдна прымае рашэнні.

І тут, у адрозненне ад рынку B2C, вы не чакаеце моманту, калі пакупнік зверне на вас увагу. Вы павінны актыўна прапаноўваць сябе. Тут не працуюць традыцыйныя флаеры, аб'явы ў прэсе або на тэлебачанні, рэкламныя ўлёткі і банеры. Карпаратыўныя продажу - гэта актыўныя продажу.

Выяўленне свайго кліента

Прадпрымальнікі - вось што такое сегмент B2B-рынку. На ўзроўні канкрэтнай арганізацыі гэта дырэктары ці ж індывідуальныя прадпрымальнікі, калі гаворка ідзе пра ІП.

Працуючы з карпаратыўнымі кліентамі, вы павінны выразна ўяўляць сваю мэтавую аўдыторыю. Пры гэтым, фарміруючы прапанову, вы павінны зыходзіць з галоўнай задачы свайго партнёра - зрабіць уласны бізнэс больш прыбытковым. Яму важна, наколькі ваш тавар або паслуга будуць яму выгадныя, які прыбытак прынясуць.

Запускаючы свой бізнэс, старанна прааналізуйце існуючы рынак, прадумайце, у якім менавіта сектары сканцэнтраваны вашыя патэнцыйныя кліенты. Даведайцеся як мага больш аб іх патрэбах, чакаючы.

Вывучыце канкурэнтнае асяроддзе. Цяпер на рынку вельмі мала унікальных прадуктаў. Ваша мэта - зрабіць сваю прапанову больш годным ў вачах пакупніка.

Неабходна ўлічваць і тое, што, у сваю чаргу, ваш пакупнік з'яўляецца бізнэсмэнам. Гэта значыць ён са свайго боку гэтак жа старанна прааналізуе рынак на прадмет самай выгаднай здзелкі.

тэхналогіі продажаў

Што такое B2B-рынак, ужо ў цэлым зразумела. А вось якія тэхналогіі продажаў для яго характэрны?

Менавіта тут вялікую долю займаюць тэлефонныя продажу. Вядома, асабістыя перамовы з ключавымі асобамі вельмі важныя. Але, перш чым адбудзецца сустрэча, неабходна пісьменна выбудаваць сістэму халодных званкоў. Менавіта па тэлефоне вы маеце магчымасць зачапіць кліента, сфармаваць устойлівы які ўваходзіць струмень.

Важна не проста «тупа» прозванивать ўсіх, хто пад руку падгорнецца. Ваша служба телемаркетинга павінна адпрацоўваць той сегмент, які сапраўды зацікаўлены ў вашым сказе. Загадзя прааналізуйце магчымыя варыянты заходаў, адпрацуйце верагодныя адмовы, прадумайце, якую менавіта выгаду вы здольныя прынесці вашым патэнцыйным партнёрам.

Акрамя тэлефонных продажаў, добра працуюць і дырэктарка-рассылання з прапановамі. Але ў гэтай сітуацыі вы павінны разумець, што некаторыя вашы электронныя лісты могуць патрапіць у спам. А значыць, вашы намаганні прападуць марна.

І, несумненна, як толькі вы займелі кліента, вы павінны пачынаць планамерна выбудоўваць з ім сяброўскія сувязі. Вы павінны прывязаць яго да сябе. І на гэтым этапе вельмі важна пісьменна матываваць мэнэджараў, якія займаюцца падтрыманнем дзелавых адносін з кліентамі.

маркетынг

Што такое B2B? Гэта эфектыўная сістэма знаходжання новых карпаратыўных кліентаў і надзейнае ўтрыманне партнёрскіх адносін. Без маркетынгавых мерапрыемстваў вам не абысціся. Гаворка ідзе не толькі аб рэкламе. Вам неабходна спланаваць дзеянні па зніжэнні выдаткаў на этапе продажаў. Не сакрэт, што толькі малая частка тэлефонных званкоў прадуктыўная. Усе астатнія сканчаюцца нічым.

Ваша мэта - высветліць, чаму гэта адбываецца, выявіць слабыя месцы і прапрацаваць пярэчанні. Чаму гэтым лепш заняцца маркетолагу, а не «продажнику»? Проста метадамі маркетынгавых даследаванняў прасцей выявіць няўдачы прынятых спосабаў прапановы тавараў або паслуг. Ды і пісьменны маркетолаг без працы дапаможа скласці які прадае тэкст.

Зараз, калі вы ведаеце, што такое B2B і ў чым складаецца яго «разыначка», вам будзе лягчэй прасоўваць сваю справу і знаходзіць надзейных партнёраў.