Сейлз - гэта што такое? Хто такі сейлз-менеджэр?

Сейлз - гэты кірунак дзейнасці ў сферы паслуг. Спецыялісты дадзенай галіны з'яўляюцца ключавым звяном у любой кампаніі, так як кожная сфера дзейнасці ў асноўным замыкаецца на аддзеле па збыце.

Аналіз дзейнасці мэнэджэра

Сейлз-менеджэр ў апошнія гады атрымаў вялікі распаўсюд сярод самых запатрабаваных і папулярных прафесій. Іншае найменне дадзенага спецыяліста - менеджэр па продажах.

Досыць высокага рэйтынгу дасягнуў сейлз. Гэта адбылося дзякуючы імкліваму развіццю сферы паслуг у Расіі. Пры гэтым менеджэры па продажах з'яўляюцца ядром сферы паслуг і забяспечваюць агульны поспех кампаніі.

Спецыяліст, які ажыццяўляе сейлз, - гэта прафесіянал, асацыяцыі з якім звязаны з продажамі чаго-небудзь матэрыяльнага (бытавая тэхніка небудзь нерухомасць). Аднак сучасныя прадстаўнікі дадзенай прафесіі знаходзяць сабе эфектыўнае прымяненне і ў сферы паслуг (да прыкладу, гэта фінансавы рынак або банкаўская дзейнасць).

Метады вызначэння ключавых кампетэнцый сейлз

Для разумення, што такое сейлз, неабходна вызначыць базавыя кампетэнцыі. Для гэтага мэтазгодна выкарыстоўваць некаторыя стандартныя метады: рэпертуарных рашотак (Дж. Кэлі), інтэрв'ю ці крытычных інцыдэнтаў. Таксама даволі паспяхова можа выкарыстоўвацца такі дапаможны метад, як апытальнік, які ўключае шэсць блокаў пытанняў, якія маюць накіраванне на працоўны профіль суб'екта гаспадарання. Атрыманыя вынікі пасля правядзення такога апытання могуць быць выкарыстаны пры далейшым аналізе.

Профіль сейлз-мэнэджэра

Дадзены профіль складаецца з асноўных чатырох блокаў. Кожны з іх уключае ў сябе па дзве кампетэнцыі. Першы блок носіць назву «Асобасныя асаблівасці» і ўключае такія кампаненты, як творчы склад розуму, гнуткасць мыслення і мэтанакіраванасць.

Творчы склад розуму выкарыстоўваецца пры прадстаўленні прадпрыемства або асобных паслуг патэнцыйным кліентам. Пад гнуткасцю разумеюцца некаторыя характарыстыкі чалавека, якія неабходныя для выканання пэўных задач: наладжванне супрацоўніцтва з спажыўцамі, вызначэнне прычын атрымання адмоў ад супрацоўніцтва, ўзгадненне цэны, колькасці і ўмоў дастаўкі. Такі кампанент, як мэтанакіраванасць, неабходны сейлз-мэнэджэра пры ўзгадненні ўмоў супрацоўніцтва або прасоўванні таварных пазіцый.

Другім блокам профілю з'яўляюцца «Камунікацыі», якія складаюць галоўныя вектары ўзаемадзеяння ў галіне агульнай камунікатыўнай актыўнасці, каманднага ўздзеяння і Кліентаарынтаванасць.

Спецыфіка рынку паслуг

На дадзеным сегменце рынку спецыялісты па прадастаўленні паслуг тыпу сейлз - гэта самыя распаўсюджаныя прафесіі. І сапраўды, рынак насычаны такімі спецыялістамі. Яны адказваюць за продажу тавараў рознай катэгорыі, прадуктаў і паслуг. Складанасці ў наяўнасці высокакваліфікаваных спецыялістаў звязаны з асаблівасцямі продажаў і спецыфікай тавараў. Адукацыю ў дадзеным выпадку не прынцыпова. Тут важна разумець прынцыпы абарачальнасці тавараў, праводзіць маніторынг патрэбаў пакупнікоў і партнёраў па бізнесе, а таксама фарміраванне попыту. У гэтай сферы даволі паспяховую кар'еру могуць зрабіць спецыялісты, якія маюць базавую эканамічную адукацыю.

Аднак дасягнуць высокіх паказчыкаў у працы могуць і лекары, і кіроўцы. Толькі неабходна ўлічваць, што ў сувязі з прадстаўленнем кампаніі ў розных рэгіёнах у мэнэджараў па продажах часта бываюць камандзіроўкі (часам займаюць да 80% часу). Таму тое, што такое сейлз і ў чым яго выгада, могуць разумець толькі гнуткія і мабільныя людзі.

Асаблівасці мерапрыемстваў па садзейнічанні продажах і стымуляванню збыту

Дадзеныя мерапрыемствы накіраваны на эфектыўнае выкарыстанне упакаваных тавараў. Сейлз-прамоўшн ажыццяўляецца пры ўзнікненні неабходнасці ў атрыманні моцнай і неадкладнай рэакцыі рынку паслуг. Пры гэтым тавар павінен разглядацца з пазіцыі жыццёвага цыклу.

Гэта паняцце атрымала распаўсюд у сферы маркетынгу і адлюстроўвае этапы развіцця таварных пазіцый з моманту іх распрацоўкі да самага сыходу з рынку.

Апраўданым сейлз-прамоўшн лічыцца не толькі на этапе ўвядзення новага тавару на рынак, але і на стадыі яго сыходу з гэтага ж рынку.

Мэты, якія дасягаюцца з выкарыстаннем прыёмаў стымулявання ў галіне збыту, вызначаны задачамі кампаніі і характарыстыкай мэтавай аўдыторыі, на якую яны арыентуюцца. Кароткатэрміновай мэтай з'яўляецца фарміраванне пэўнай прывабнасці альбо каштоўнасці тавару для патэнцыйнага спажыўца (прыкладамі служаць выкарыстанне розных скідак, трывалая і функцыянальная ўпакоўка). У якасці доўгатэрміновай мэты прымаецца фарміраванне ў спажывецкім свядомасці адчуванняў большай каштоўнасці некаторых тавараў.

Можна вылучыць тры асноўных адрасата дадзенага фармату продажаў: спажыўцы, пасярэднікі і гандлёвы персанал. У якасці асноўных прыёмаў і задач стымулявання збыту можна прывесці наступныя прыклады:

• Зніжкі на кошт пры агаворваецца аб'ёме тавара. У дадзеным выпадку гаворка ідзе пра пэўны колькасці тавару пасярэдніку за меншую цану, калі ім закупляецца канкрэтнае (абумоўлены) колькасць.
• Так званыя премии- «таўкач», якія выплачваюцца дылерам з продажу прадукцыі звыш абумоўленага раней колькасці за некаторы адрэзак часу.

Што сабой уяўляе сейлз-презентера

Можна з упэўненасцю казаць, што дадзенае паняцце асацыюецца з інструментамі павышэння эфектыўнасці продажаў. Часцяком сейлз-презентера звязваюць з сеткай рознічных продажаў. Аднак гэты фармат прадастаўлення дадзеных даволі эфектыўны і на прафесійных узроўнях.

Чым займаецца сейлз-презентера? Ён адказвае за ажыццяўленне мерапрыемстваў, накіраваных на павышэнне эфектыўнасці продажаў кампаніі. Калі гэты фармат пісьменна і якасна распрацаваны, то гандлёвы прадстаўнік забяспечвае дамінуючае становішча сваёй кампаніі ў гандлёвых кропках, дзякуючы якому можна будзе дасягнуць паспяховага ўзрастання аб'ёму продажаў.

Паняцце «сейлз-презентера» звязваюць не толькі з дзейнасцю чалавека, але і з арганізацыяй працы мэнэджэра па продажах. Напрыклад, гэта можа быць зручная тэчка з укладзенымі ў іх ўкладышамі.