Абавязкі мэнэджэра па продажах

Менеджэр па продажах на сённяшні дзень - адна з самых запатрабаваных і добра аплатных вакансій. Аднак многія не задумваюцца, наколькі цяжкай можа быць гэтая праца, чэрпаючы веды пра яе з галівудскіх фільмаў, у якіх добра апранутыя мужчыны нядбайна заключаюць шматмільённыя кантракты, седзячы ў раскошным рэстаране. Аднак не ўсё так радасна. Разгледзім падрабязней асноўныя функцыянальныя абавязкі мэнэджэра па продажах.

Першая і самая галоўная - пошук кліентаў. Ажыццяўляецца яна рознымі шляхамі: «лядоўнямі званкамі», калі чалавек проста абтэлефаноўвае з прапановамі тавару ўсе фірмы адпаведнага профілю па спісе ў тэлефонным даведніку; размяшчэннем рэкламы, паездкамі да патэнцыйным кліентам, рассыланнем лістоў у Інтэрнэце - увогуле, любымі сродкамі, якія могуць прынесці вынік. Праблема ў тым, што 99% такой працы, як правіла, праходзіць марна. Маніторынг канкурэнтаў таксама ўваходзіць у абавязкі мэнэджэра па продажах. Толькі чалавек, які ведае, на якіх умовах і за які кошт іншыя фірмы прадаюць свой тавар, якія акцыі ў іх праходзяць, можа прапанаваць больш выгадныя ўмовы. Аднак мала кліента знайсці - яго неабходна ўтрымаць, таму далейшае вядзенне здзелкі таксама ўваходзіць у абавязкі мэнэджэра па продажах. Прафесіянал сваёй справы не проста «впаріть» тавар, але і ўлічвае, як кліент яго атрымаў, ці застаўся задаволены, ці былі якія-небудзь праблемы.

Функцыянальныя абавязкі мэнэджэра па продажах:

1. Менеджэр павінен ведаць характарыстыкі і ўласцівасці прадаецца тавару, а таксама зададзеныя планы, тэхналогію і перадавыя методыкі продажаў.

2. Забяспечваць выкананне гэтых планаў, у тым ліку займацца арганізацыяй збыту і правядзеннем прома-акцый.

3. Штомесяц складаць планы рэалізацыі прадукцыі для падначаленых.

4. Вывучаць рынак збыту і сістэматызаваць атрыманую інфармацыю для таго, каб аптымізаваць працу па збыце.

5. Штомесяц прадастаўляць начальніку справаздачу аб праведзенай працы.

6. Наладжваць кантакты з патэнцыяльнымі кліентамі і ўмацоўваць ўжо завязаліся дзелавыя адносіны. Спосабаў падтрымання кантактаў мноства - напрыклад, віншаваць з святамі, перыядычна тэлефанаваць, цікавіцца справамі, дарыць невялікія сувеніры, запрашаць на уладкованыя фірмай карпаратыўныя вечара.

7. У абавязкі мэнэджэра па продажах ўваходзіць кансультацыя кліентаў па абранай пазіцыі і дапамогу ў выбары тавару.

8. Абнаўленне і пастаяннае папаўненне кліенцкай базы.

Пры гэтым часта менеджэр ўласнаручна складае і заключае дамовы на пастаўкі і адказвае за дастаўку тавару. Усе праблемы, звязаныя з выгрузкай, недовозом, шлюбам, пересортом вырашае менавіта ён. Менеджэр па продажах абавязаны рэгулярна наведваць трэнінгі, накіраваныя на павышэнне кваліфікацыі, і развіваць сваё ўменне мець зносіны з людзьмі і прадаваць тавар.

Інструкцыя мэнэджара па продажах залежыць ад спецыфікі фірмы і ў розных арганізацыях вельмі моцна адрозніваецца. У адным месцы ён займаецца толькі «лядоўнямі званкамі», у іншым бесперапынна раз'язджае ў пошуках кліентаў. Такая праца выдатна падыходзіць для энергічных, маладых людзей, якія любяць актыўны лад жыцця і якія ўмеюць мець зносіны. Мінусы - праца на працэнтах, аплата якой залежыць ад выканання плана. Пры невыкананні пастаўленых кіраўніцтвам задач менеджэр часцяком атрымлівае голы аклад, які можа быць у паўтара-два разы менш заяўленай зарплаты.

Акрамя таго, у сучасным бізнесе канкурэнцыя паміж фірмамі велізарная, асабліва калі гэта невялікія арганізацыі. За кожнага кліента ідзе сапраўдная барацьба, таму менеджэрам даводзіцца нялёгка. Ды і кліенты, ведаючы сваю цану, паводзяць сябе пагардліва. Так, нярэдка падчас тых жа «халодных званкоў» на работнікаў можа абрынуцца паток лаянцы.