Каналы збыту і спосаб іх ацэнкі

Каналы збыту сама назва ўжо фармулюе сутнасць такога тэрміна. Па сутнасці гэта азначае, механізмы ці нават дакладней шляху збыту (продажы) прадпрыемствам сваёй прадукцыі. І менавіта ад эфектыўнасці такіх каналаў залежыць шмат у чым і прыбытковасць прадпрыемства.

Як жа вызначыць якія з даступных каналаў збыту могуць прынесці максімальныя аб'ёмы продажаў, і забяспечаць пакупніку якасны сэрвіс пры гэтым. Адна з галоўных характарыстыка каналаў збыту гэта іх прапускная здольнасць.

Часцяком каналы збыту ўзнікаюць абсалютна выпадковым чынам. Пры такім становішчы стыхійныя каналы збыту характарызуюцца адсутнасцю кантролю вытворцы за коштамі. Гэта адбываецца па прычыне з'яўленне ў такіх каналах збыту велізарнай колькасці пасрэднікаў. Акрамя гэтага пры такім раскладзе каналы збыту не могуць аналізавацца вытворцам, на прадмет колькасці і якасці кліенцкай базы, сачэння за сэрвіснай падтрымкай кліентаў пры працы пасярэднікаў. Такое становішча часцяком прыводзіць да ўзнікнення некіравальных працэсаў продажаў і немагчымасці ў наступным выканання планаў продажаў па такіх каналах.

Для таго што б змяніць сітуацыю і зрабіць так што б каналы збыту адказвалі ўсім патрабаванням вытворцы многія прадпрыемствы вынікаюць пэўнай схеме комплексных адзнак каналаў збыту. Галоўнай мэтай такога метаду з'яўляецца выпрацоўка планавання продажаў асноўнага ня на інтуіцыі і натхненні, а грунтуючыся на атрыманай інфармацыі па перспектыўнасці тых або іншых напрамкаў.

Першае што робяць пры дадзенай методыцы - складаюць поўны пералік магчымых каналаў сыта. Да прыкладу, гэта могуць быць: аптавікі, прадпрыемствы ажыццяўляюць развоз і дастаўку тавараў па гандлёвых кропках, кампаніі, які аб'яднаў у сабе і першае, і другое, і сетка крам раздробнага гандлю. На дадзеным этапе неабходна цалкам прааналізаваць усе магчымыя варыянты, часцяком за бортам аказваюцца яшчэ 2-3 канала, якія могуць прынесці дастаткова важкую прыбытак.

Далей раскажам аб крытэрах адзнакі. Найбольш часта выкарыстоўваюцца крытэрыі, якімі ацэньваюць каналы збыту гэта іх прыбытковасць, адпаведнасць спажыўцам, кіравальнасць канала з боку вытворцы (гаворка ідзе пра кантроль за коштам і рухам тавараў), узровень канкурэнцыі дадзенага канала пры працы з ім, і перспектыўнасць такога канала ў доўгатэрміновай перспектыве.

Кожны з вышэйназваных крытэрыяў мае бальную сістэму. І выкарыстоўваючы гэта, можна вызначыць наколькі паспяховым будзе дадзены канал у той ці іншай сітуацыі. Наколькі ён лаяльны для вашага тавару, і наколькі прыбытковым і даўгавечным будзе такое супрацоўніцтва вашага прадпрыемства і партнёраў якія ўдзельнічаюць у такім канале збыту.

Аднак акрамя балаў спецыялісты рэкамендуюць прыдумаць спецыяльны вагавой каэфіцыент для кожнага крытэра. Гэта каэфіцыент задаецца арыентацыяй кампаніі ў стратэгічным планаванні, і яе месцазнаходжанні на рынку. Гэта значыць іншымі словамі каэфіцыент выяўляе ступень важнасці нейкага крытэра менавіта для дадзенай кампаніі або менавіта для дадзенай групы тавараў. Пасля таго як кожны крытэр будзе ацэнены і ўсе балы прасумаваць можна меркаваць аб якаснасці і эфектыўнасці такога канала. І на падставе атрыманых вынікаў, можна сказаць якія каналы збыту з'яўляюцца прыярытэтнымі, а якія няма. Такі падыход працуе як з прамымі, так і ўскоснымі каналамі збыту. Дарэчы варта разумець якая паміж імі розніца. Ускосны канал збыту гэта калі ў ланцужку вытворца - спажывец маецца яшчэ і пасярэднік адзін або некалькі не важна. І наадварот калі ланцужок кароткая вытворца - спажывец і ўсё, то такі канал называюць прамым. І той і іншы маюць свае вартасці і недахопы.