Вядзенне перамоў. Як павысіць эфектыўнасць?

Мастацтва перамоўнага працэсу прыводзіць да поспеху ў розных галінах чалавечай дзейнасці. Правілы вядзення дзелавых перамоў гарантуюць поспех у бізнэсе.

Умелае вядзенне перамоў мяркуе паслядоўнае выкананне наступных крокаў:

а) на пачатку усталёўваецца кантакт з удзельнікамі перамоваў;

б) вызначаюцца «правілы гульні»;

в) ацэньваецца пазіцыя партнёра;

г) развіваецца адзін з папярэдне прадуманых сцэнарыяў;

в) праводзіцца «гандаль», прад'яўляюцца саступкі;

е) перамовы завяршаюцца прыняццем ўзаемапрымальнага рашэння.

Метады вядзення дзелавых перамоў накіраваны на выпрацоўку выніку, які б задавальняў ўсе бакі. Такія перамовы можна назваць прынцыповымі і канструктыўнымі.

Так, метад пошуку агульнага рашэння абумоўлівае супастаўленне меркаванняў удзельнікаў перамоваў з асабістымі інтарэсамі, вылучэнне агульнай зоны рашэння.

Метад кампрамісу прапануе пайсці партнёрам на саступкі ў выпадку невырашальных рознагалоссяў.

Метад падзелу праблемы дапаможа вырашыць праблему не ў цэлым, а часткова. У гэтым выпадку дасягаюцца пагаднення па асобных пытаннях, складнікам дадзеную праблему.

Вядзенне перамоваў павінна быць нацэлена на дасягненне дамоўленасці. Аднак не заўсёды поспех лёгка даецца. Мастацтва перагаворных камунікацый прадугледжвае выкарыстанне розных тактык рэагавання на дзеянні і выказванні суразмоўцы. Уменне карэктаваць свае паводзіны ў залежнасці ад паводзінаў партнёра - гэта ўменне прагназаваць магчымыя «калі ..., то ...» ў працэсе зносін.

прыклады:

Калі будуць прад'яўляцца завышаныя патрабаванні, то я дам зразумець, што такія ўмовы не абмяркоўваюцца.

Калі будуць прыспешваць з часам, то растлумачу, што магу прыняць прапановы іншых партнёраў.

Калі будуць прыводзіць невядомыя мне факты, аргументы, то папрашу дакладна ўказаць крыніца, прачытаць арыгінал.

Калі будуць прыводзіць невядомыя тэрміны, то папрашу выразна растлумачыць іх значэнне.

Калі будуць перабіваць, настойліва буду прасіць завяршыць сваю прамову.

Эфектыўнае вядзенне перамоваў залежыць ад таго, хто прымае ўдзел у перамовах: адзін прадстаўнік або каманда. І ў тым, і ў іншым выпадку ёсць свае перавагі. Пры аднаасобна вядзенні перамоў адказнасць ляжыць на адным чалавеку, суразмоўца не можа аслабіць пазіцыю за кошт рознагалоссяў у камандзе. Аднак каманда, якая складаецца з спецыялістаў розных абласцей, складзе больш за моцную апазіцыю пры неабходнасці. У любым выпадку, у самым пачатку перамоваў неабходна прадставіць паўнамоцтвы кожнага боку ў пісьмовым выглядзе.

Дзелавыя перамовы - гэта, перш за ўсё, раўнапраўны дыялог. Таму крайнасцю лічыцца жаданне прымусіць партнёра абмяркоўваць толькі ўласныя пазіцыі і выслухоўваць толькі ваша меркаванне.

Вядзенне перамоў мяркуе адступленне ад міжасобасных адносін (сімпатый, антыпатый) і состредоточение толькі на дзелавых пытаннях.

Некаторыя дэталі могуць павысіць эфектыўнасць перамоўнага працэсу. Так, напрыклад, у выпадку зацягнутых перамоў, варта зрабіць перапынак або адкласці абмеркаванне на некаторы час.

Неабходна пазбягаць жадання пераканаць суразмоўцы, даказаць памылковасць яго пазіцыі. Саступка партнёра не павінна расцэньвацца як слабасць, але жаданне да супрацоўніцтва.

Памылкай лічыцца ўзнікненне «ўнутраных перамоваў» паміж членамі адной дэлегацыі. Калі неабходна абмеркаваць нейкае пытанне, лепш папрасіць перапынак.

Прыняцце рашэння залежыць ад канкрэтызацыі таго, як рашэнне можа быць рэалізавана. Спосабаў рэалізацыі рашэння павінна быць некалькі.

Неабходна ўлічваць асаблівасці зносін і паводзінаў партнёра іншай краіны.