Тэхніка продажаў мэнэджэра па продажах. Тэхніка эфектыўных продажаў

Рэалізацыя прадукцыі і паслуг - аснова любога бізнэсу. З моманту, калі чалавецтва перайшло да грашовага разліку, сталі фармавацца першыя прыкметы менеджменту ў продажах. Эфектыўнасць гандлю напрамую адбіваецца на фінансавым дабрабыце сучасных кампаній. Фармальнага абмену тавару ці паслугі за пэўную плату недастаткова - ва ўмовах канкурэнцыі расце толькі той, хто шмат прадае вялікаму ліку кліентаў. Менавіта ад працы мэнэджэра залежаць гэтыя паказчыкі, чым і абумоўлена значнасць спецыялістаў па продажах.

абавязкі мэнэджэра

Здавалася б, адзінае, што патрабуецца ад мэнэджэра - гэта прапанаваць тавар, а далей справа кліента. Ці ён купляе або адмаўляецца. Але пры такім абыякавым падыходзе да патэнцыйных пакупнікам кампанія рызыкуе і зусім застацца не ў спраў - аўдыторыю элементарна ахопіць канкуруючая фірма, у якой тэхніка продажаў мэнэджэра па продажах засвоеная глыбей і працуе больш эфектыўна. Таму ў спектр абавязкаў мэнэджара па продажах ўваходзіць цэлы комплекс задач, сярод якіх:

• Непасрэдныя продажу, вядзенне справаздачнасці і кансультаванне.
• Павелічэнне аб'ёмаў продажаў.
• Фарміраванне і падтрыманне сувязяў з галоўнай базай кліентаў.
• Рэгулярны пошук і «прыцягненне» новых пакупнікоў.

У якасці інструментара мэнэджэра варта адзначыць перамовы, працу з базамі дадзеных, прыём званкоў і т. Д. Акрамя таго, у пералік абавязкаў можа ўваходзіць і так званы складской ўлік з абслугоўваннем гандлёвых залаў.

перашкоды мэнэджэра

Каб разумець усе нюансы працы з кліентамі і на што, уласна, разлічана тэхніка продажаў мэнэджэра па продажах, варта вызначыць сутнасць працы спецыяліста дадзенага профілю. У адрозненне ад звычайнага рэалізатара, намаганні мэнэджара накіраваны на кропкавую «апрацоўку» кліентаў. Справа ў тым, што апрыёры не кожная фірма ці прыватны спажывец гатовыя марнаваць свой час на рэкламу. А праца мэнэджара па вялікім рахунку і з'яўляецца рэкламай прадукцыі або паслуг. Таму і ўзнікаюць цяжкасці ў распаўсюдзе тавараў, пераадольваць якія і павінен спецыяліст па продажах. Дамаўляцца з кліентамі, нягледзячы на іх відавочнае нежаданне карыстацца паслугамі кампаніі, мабыць, ключавы момант у працы мэнэджэра. І на дапамогу ў гэтай справе прыходзіць цэлы набор тэхнік, накіраваных на павышэнне продажаў.

Тэхніка актыўных продажаў

Існуе нямала рэкамендацый і саветаў ад спецыялістаў у розных галінах, якія ўлічваюць менеджэры па продажах. У асноўным гэта псіхалагічныя прыёмы, накіраваныя на дасягненне галоўнай мэты - пераканаць кліента ў тым, што яму сапраўды патрэбен прапанаваны тавар або паслуга. Найбольш эфектыўныя тактыкі продажаў ўлічваюць працэдуру рэкламавання з розных бакоў - пры гэтым адным з найважнейшых з'яўляецца погляд з пункту гледжання самога пакупніка. Што ў рэчаіснасці яму не хапае? Так, напрыклад, менеджэр па продажах лічбавай тэхнікі пасля першаснага размовы не стане прапаноўваць прылада, на якое першапачаткова не арыентаваны кліент.

Комплекс правілаў AIDA

Сістэма AIDA найбольш дакладна і ёміста перадае прынцыпы, на якіх грунтуецца любая методыка павышэння продажаў. Яе можна расшыфраваць наступным чынам:

• Attention - зачапіць увагу. Пісьменна сфармуляваная першая фраза прыцягне кліента, першапачаткова не размешчанага на абмеркаванне прапановы.
• Interest - справакаваць цікавасць. Для гэтага тэхніка продажаў мэнэджэра па продажах прадугледжвае зварот непасрэдна да дзейнасці фірмы-пакупніка і супастаўленне яе патрэбаў з рэалізуемай прадукцыяй.
• Desire - выклікаць жаданне. Адзначыць, наколькі можа палепшыцца праца фірмы кліента, калі яна вырашыць скарыстацца прапанаванай прадукцыяй.
• Action - падвесці кліента да дзеяння. Першыя прыкметы таго, што кліент не супраць абмеркаваць пытанне глыбей, не павінны заставацца па-за ўвагай ўжо самога мэнэджэра. Варта падаць усе кантакты і ўмовы далейшых перамоваў.

халодныя званкі

Адзін з інструментаў, да якіх прыкладаецца набор згаданых тэхнік. Найбольш распаўсюджаны ў буйных кампаніях, якія рэалізуюць дарагую прадукцыю ў вялікіх аб'ёмах. Да прыкладу, з халоднымі званкамі працуе менеджэр па продажах будаўнічай тэхнікі, які абтэлефаноўвае патэнцыйных партнёраў. Здзяйсняючы званок, спецыяліст павінен кіравацца выключна добразычлівымі намерамі, разумець патрэбы адрасата, а таксама быць гатовым да нежаданню мець зносіны. Такія званкі з'яўляюцца найбольш распаўсюджаным «зброяй» менеджэраў і патрабуюць нямала энергіі. Для здзяйснення 20-30 званкоў у дзень неабходна добрая першасная падрыхтоўка і, зразумела, навыкі камунікацыі з веданнем тэхнікі продажаў.

Тэхніка працы з адмовамі

Большасць спробаў мэнэджараў прапанаваць паслугі або прадукцыю натыкаюцца на адмову - у той ці іншай форме, ён сведчыць пра нежаданне супрацоўнічаць з кампаніяй-прадаўцом. Асноўным спосабам выпраўлення сітуацыі з'яўляецца адна з тэхнік так званага слоўнага айкідо. У якасці ілюстрацыі дадзенай методыкі можна прывесці выпадак, у якім менеджэр па продажах бытавой тэхнікі прапануе халадзільнік і сустракае адмову з прычыны таго, што ў кліента ўжо ёсць нядрэнная мадэль. Спецыяліст, у сваю чаргу, займае пазіцыю суразмоўцы, адзначаючы, што другі асобнік, зусім не таннага абсталявання, напэўна будзе лішнім.

Варта адзначыць, што гэта выкрут, уздзеянне якой накіраваны на зняцце напружання - кліенту здаецца, што менеджэр увайшоў у яго становішча і ўсвядоміў немэтазгоднасць набыцця. У гэтым прамежку ствараецца галоўнае, чаго дамагаюцца прафесійныя менеджэры - давер да прадаўца, выпрабоўваючы якое, пакупнік лягчэй паддаецца мяккаму перакананні.

Затым у справу ідзе і іншая фраза - маўляў, прапанаваная тэхніка даступная ў адзіным ліку, паколькі астатнія ўжо набылі карыстальнікі, якія ацанілі функцыянал халадзільніка і яго агульнае якасць. Зразумела, 100-адсоткава нельга гарантаваць, што кліент абавязкова «клюне» і набудзе мадэль, але ў сярэднім тэхніка продажаў мэнэджэра па продажах дазваляе з 10-ці такіх сітуацый, па меншай меры, палову прывесці да паспяховага выніку.

Базавыя навыкі мэнэджэра

Зараз можна закрануць тэму асабістых якасцяў мэнэджара па продажах і яго прафесійнай падрыхтоўкі. Спецыяліст, праца якога звязана з рэалізацыяй прадуктаў і прапановай паслуг, павінен умець знаходзіць агульную мову з рознымі катэгорыямі людзей. Шмат у чым гэта вызначаецца індывідуальнымі якасцямі - пісьменная гаворка, першапачаткова добрую адукацыю, асабістае абаянне і т. Д. Таксама важная і спецыяльная падрыхтоўка, якая дасць разуменне, як у прынцыпе працуе тэхніка эфектыўных продажаў у пэўным кірунку. З іншага боку, такія спецыяльнасці, як «Рэклама і PR» і «Менеджмент», падмацаваныя веданнем эканамічнай або юрыдычнай базы, несумненна падвысяць шанцы на паспяховую кар'еру.

матывацыя мэнэджэра

Як бачна, праца мэнэджара не з лёгкіх. Асноўныя нагрузкі носяць псіхалагічны характар, аднак у некаторых галінах спецыялісты гэтага профілю адчуваюць і сур'ёзныя фізічныя выпрабаванні - напрыклад, калі трэба асабіста сустрэцца з некалькімі кліентамі за дзень. Так узнікае пытанне, чым жа матывуюць сябе такія працаўнікі? Вядома, вырашальную падсілкоўванне даюць грошы. Тым больш што аплата мэнэджараў пераважна фармуецца вынікам асабістых продажаў.

З іншага боку, не выключаны і фактар любові да сваёй працы - напрыклад, менеджэр па продажах кампутарнай тэхнікі, якому блізкі свет вышэйшых тэхналогій, больш ахвотна будзе прапаноўваць ноутбкуки, прынтэры, планшэты і розныя камплектуючыя. Часам рэалізатары, кансультуючы пакупнікоў, згадваюць і свой асабісты вопыт карыстання прадуктам - тут таксама дасягаецца давер кліента і ў цэлым деловая гутарка пачынае прымаць рысы прыяцельскай. Мабыць, гэта найлепшы эфект, да якога імкнецца любой менеджэр.

Ідэальны менеджэр - які ён?

Спецыялісты з ТОП-звяна дасягаюць неверагодных вынікаў па продажах. Таму за таленавітымі і прафесійнымі мэнэджэрамі «палююць» шматлікія Рэкрутынгавае і кадравыя агента, якія жадаюць атрымаць каштоўнага супрацоўніка. Што ж адрознівае такія кадры? Хоць дасканаласці не бывае, прыблізны партрэт ідэальнага мэнэджэра па продажах выглядае так: мужчына гадоў 30-40, з «падвешаным» мовай (у добрым сэнсе), прыемнай знешнасці, шырокі кругагляд, бездакорным веданнем тэхнік продажаў, асноў НЛП і т. Д. Да гэтых якасцях можна дадаць здольнасць хутка рэагаваць на аргументы суразмоўцы, захоўваць эмацыйна стан, адрознівацца цярпеннем і заўсёды заставацца добразычлівым.