Варонка продажаў: сутнасць, значнасць і просты прыклад пабудовы

У цяперашні час вырабіць якасны тавар ці купіць яго па аптовым, складской цане не ўяўляе асаблівых складанасцяў. Найбольшыя цяжкасці, як правіла, узнікаюць з яго рэкламаваннем і продажам. Для таго каб кантраляваць, аналізаваць і прагназаваць рэалізацыю прадукцыі, існуе мноства методык і інструментаў. Адным з найбольш папулярных з іх з'яўляецца так званая варонка продажаў. Excel, 1с і іншыя падобныя праграмы дазваляюць не толькі лёгка яе пабудаваць для канкрэтнага прадпрыемства, але і атрымаць ад гэтага практычную карысць у бізнэсе.

паняцце

Па сутнасці, любая рэалізацыя прадукцыі звязана з перакладам патэнцыйнага пакупніка ў сапраўднага спажыўца, гатовага абменьваць свае грошы на тыя выгоды, якія дае тавар. Варонка продажаў з'яўляецца ўвасабленнем ідэі аб тым, што гэты працэс можна разбіць на некалькі асобных этапаў, кожны з якіх патрабуе свайго падыходу, навыкаў і метадаў работы. Усё гэта дае магчымасць не толькі аналізаваць і планаваць канчатковы вынік, але і ўлічваць мноства іншых фактараў. У цэлым варонка продажаў - гэта стаўленне колькасці паспяховых здзелак да ліку кантактаў з патэнцыяльнымі пакупнікамі. На яе верхнім узроўні звычайна адлюстроўваецца колькасць першапачатковых камунікацый з меркаванымі кліентамі, а на ніжнім - колькасць праведзеных продажаў.

значнасць

Варонка продажаў мае велізарную практычную каштоўнасць. Акрамя таго, што яна дае навочнае паданне аб працэсе рэалізацыі тавару, з яе дапамогай можна ажыццявіць пераход ад пасіўнай рэалізацыі прадукцыі да актыўнай, пабудаваўшы на яе аснове адпаведную схему матывацыі мэнэджэраў, якія як раз непасрэдна гэтым і займаюцца. Варонка продажаў дазваляе выявіць і ліквідаваць слабыя этапы ажыццяўлення продажаў не толькі ва ўсяго аддзела, але і асобна ў кожнага прадаўца. А гэта, у сваю чаргу, дазваляе сканцэнтравацца на іх ліквідацыі і ў канчатковым рахунку палепшыць выніковасць сваёй працы.

прыклад пабудовы

Выкажам здагадку, што ў нас ёсць фірма, якая займаецца рознічным продажам цацак. Тады для аддзела продажаў можна змадэляваць наступную варонку продажаў:

1. Вызначэнне патэнцыйных пакупнікоў у канкрэтна зададзенай тэрыторыі. Дапусцім, гэты лік роўна 1000 чалавек.
2. Першы кантакт з будучымі кліентамі. Паколькі не з усімі атрымаецца звязацца за справаздачны перыяд (камандзіроўкі, хваробы і г.д.), гэта лік будзе менш. Да прыкладу, атрымалася абтэлефанаваць 900 чалавек.
3. Вызначэнне зацікаўленых пакупнікоў. Наіўна было б меркаваць, што ўсе, хто ўпершыню пачуе пра павабных прапановах, адразу ж кінуцца рабіць пакупкі. Частка людзей прапусціць атрыманую інфармацыю міма вушэй, а ў астатніх з'явіцца цікавасць і жаданне атрымаць дадатковую інфармацыю. Выкажам здагадку, што такіх у нас атрымалася 300 чалавек.
4. Абмеркаванне кошты. На гэтым важным і складаным для многіх прадаўцоў этапе трэба будзе рассеяць усе сумненні адносна будучай пакупкі. Распрацавана нават варонка пытанняў у продажах, якая рэкамендуе выбудоўваць зносіны ў пэўнай паслядоўнасці. На гэтым этапе отсеется яшчэ нейкі лік патэнцыйных пакупнікоў, дапусцім, 100 чалавек. У выніку ў нас застаецца 200 патэнцыйных кліентаў.
5. Падпісанне дамовы. Калі кліент лічыць, што цана прымальная, гэта яшчэ не азначае, што ён гатовы здзейсніць куплю. Быць можа, у дадзены момант яму гэта прадукцыя не патрэбна ці яго не задавальняюць некаторыя нюансы ў дамове. Пасля гэтага этапу з першапачатковай тысячы падпісаць дакументы пагодзяцца, быць можа, толькі 150 чалавек.
6. Першая адгрузка. Бывае так, што пакупнік па якіх-небудзь прычынах цягне час. Нічога не зробіш - трэба яшчэ прыкласці намаганні, каб пакупнік пагадзіўся забраць свой заказ. Такіх будзе яшчэ менш - 130 чалавек.
7. Аплата. Якасць тавараў можа не спадабацца, і іх могуць вярнуць. Таксама не варта забываць пра верагоднасць з'яўлення дэбіторскай запазычанасці. Так ці інакш, расплаціцца своечасова будзе яшчэ менш. Хай гэты лік складае 100 чалавек.

Як мы бачым, наша варонка продажаў дазваляе выявіць, што на стадыі зацікаўленасці ў нас найбольшыя праблемы, а значыць, менавіта тут у першую чаргу трэба ўкараняць новыя метады і прыёмы працы.